團體協商之談判技巧
由 TFFU 於 週六, 12/22/2018 - 11:14 發表
作者簡介:
全國金融業工會聯合總會秘書長出刊日期:
2018/12/15期數:
第216期
2011年5月1日，集體勞動三法大幅修正後生效實施，其中《團體協約法》增訂「誠信協商」規定（第6條），明定勞資雙方均有進行團體協約協商之義務，非有正當理由，不得任意拒絕；而且，勞資之一方無正當理由拒絕協商，經依勞資爭議處理法「裁決」認定者，處以罰緩及限期改正（第32條）。
然而，台灣的工會組織率一向偏低，而且組織實力及人數規模有限，在勞資協商的結構上也呈現勞弱資強、實力懸殊的問題；有鑑於此，本文擬從工會角度說明其與資方進行團體協商之前，應該事先充實及準備的工作事項，以及分享關於協商會議臨場談判技巧的掌握運用，而這也是團體協商能否順利展開的關鍵因素。
■ 協商前提：工會必須要有事先準備
目前我國勞資自治協商主要有「召開勞資會議」及「簽訂團體協約」兩種形式，但因團體協約締約件數不多，所以在實務上，勞方參與依法舉辦的勞資會議，可說是最主要、甚至是唯一的團體協商經驗。截至2018年9月底的統計，總計有92,040家事業單位（事業場所）召開勞資會議。
《勞資會議實施辦法》規定，舉凡關於「協調勞資關係、促進勞資合作」、「勞動條件」、「勞工福利籌劃」、「提高工作效率」等事項，皆可列為勞資會議主要討論事項；其次，每次會議皆須報告關於勞工人數、勞工異動情形、離職率等勞工動態，事業之生產計畫、業務概況及市場狀況等生產資訊，勞工活動、福利項目及工作環境改善等事項。而且為了增進勞資會議代表對事業內勞資關係、企業營運、業務拓展及社經變動之了解，也可要求相關主管人員列席報告。
所以工會平時即可利用勞資會議的機會，持續關注上述公司生產及管理政策的思維模式，以及事業單位營運狀況與產品開發或行銷的認識，並可針對企業的營運現況、未來規劃、市場概況、員工需求等事項，請求資方提供充足的資訊及相關的資料，進而分析運用，作為工會透過團體協商途徑，爭取勞動條件及福利事項之依據
（註）。
工會在正式向資方要求協商團體協約之前，要能夠大致掌握企業相關生產營運資訊，這是工會擬定「工會版」團體協約草案的重要參考，也是協商會議進行時，工會據理力爭的重要依據。要強調的是，工會訴求不可以只著眼於少數或特定員工的利益，而成為特定族群藉由團體協商之管道，以逞其個人私利之工具。
所以工會在進行團體協商之前，要先思考工會的目標及方向是什麼？例如「工作權保障」是工會成立最重要的基礎，應該是比「年資補償（或結算）」的訴求來得重要深遠，否則豈非任由雇主憑藉組織調整、企業併購、虧損讓售等事由，就可以輕易買斷勞工年資（大量裁減員工）、新訂勞動契約（勞動條件變更）、重新招募員工（年資從零起算），以遂其人事成本大幅調降及企業人力重新配置之目的。而且在這過程，工會組織的未來運作也會受到不利影響，例如：會員大量流失（新進員工未必會加入工會），甚至造成工會運作無以為繼，就是工會日後可能面臨的問題。因此工會需要的是勞工彼此之間的團結，組織率正是工會經營的重要指標之一。
■ 工會幹部要提升協商談判能力
如何敲開勞資協商團體協約之門，實非易事。工會不可以妄想或期待資方在毫無壓力之下就會善意回應，所以平日組織運作要穩健發展，向會員宣導說明簽訂團體協約的重要性；工會也必須要有上談判桌的充分準備，否則草率行事，極有可能功敗垂成，而喪失透過團體協商以提升勞工勞動條件、經濟生活的組織宗旨。
團體協約協商並非「贏家全拿」的賽局，故勞資雙方宜事先明確表達及確認係以彼此「利益」作為協商基礎，而非不斷宣示「立場」頑固對抗，所以雙方應該保持耐性、尊重說理、異中求同，才有簽訂團體協約可能。反之，若有一方存在不切實際的虛幻期待，毫無協調折衝的空間，談判就有可能隨時破裂，而且勞資關係將往負向、緊張的方向而去。
在團體協商過程中，協商代表扮演相當重要的角色，以下是正式協商會議開始之前，勞方代表應有的準備：
（1）協商代表要具備積極主動之人格特性，主要是在協商過程當中，能夠不斷地與對方交涉說明，使其感受我方重視團體協約締約的誠意。
（2）團體協約從協商到簽訂的過程通常需要不算短的時間，因此協商代表要具備協調性、耐性、熟悉法律及談判技巧，以避免情緒因素導致協商破局。
（3）在誠信協商的規範下，工會要求資方提供必要資料雖有法令的明文規範，但協商代表仍應事先對於他方資訊之蒐集及掌握有所準備，而且有分析處理並轉化為對談判有利籌碼的能力。
（4）勞資協商初期，工會通常會提出一長串的談判議題清單（Laundry list），如同衣服送洗時所列之清單。這些議題通常會有些灌水，膨脹勞方訴求，目的是要與資方討價還價之用。
其次，勞方協商代表在每次會議的前後都應該有內部的溝通討論會議，這不僅是必要的沙盤推演，也是為了培養團隊合作默契，以下即為所有協商代表在進入協商會場之前，應該要具有的默契及共識：
（1）熟悉談判的技巧
協商代表除了充滿信心，也都清楚知道及保護己身利益。談判，是一種藝術，也沒有固定的規則，所追求的就是勞資雙方有無達成協議的可能性；工會為了獲得所欲之訴求，有可能在協商過程需要付出代價或有所讓步。但是即便採取讓步戰術，建議工會基本讓步原則是：起點要設定在合理範圍內的最極端；讓步要慢，每讓一步就要對方也讓步。
在談判場合，很多時候談判者為了達成設定目標，總會進行某些表演戰術，像是虛張聲勢或者突然發怒，這有可能是一方為了避免在讓步的過程有實質損失；另外就是拖延時間，例如以這項議題必須要攜回請示研議的理由，表明無法在本次會議有所承諾。
（2）掌握談判的氣氛
任何談判場合，建議我方協商代表一開始就擺出合作、信賴、誠懇、積極的態度，當然如果勞資雙方平日即已建立及維持長久良好的關係，就比較容易營造合作的氣氛，使談判達到令人滿意的結果。切記談判目的是為了處理和解決問題；談判時，態度影響談判目標，目標控制談判方法，方法決定談判結果。
（3）評量你的對手
面對一字排開的資方協商代表，工會應該有事先掌握情報，了解對方出席代表有沒有權力來跟我方達成協議？主要的決策權，是否掌握在並未參與談判的人手中？順帶一提，由於「雇主」通常不會親自出席協商會議，資方通常會委任律師擔任協商代表的成員之一，因此協商時遇有重要關鍵或具爭議性的條款，即可判斷資方律師是會採取拖延不決或推託須再請示「高層」的策略，或是擔任現場指揮官，可以主導議事進行、甚至拍板定案的角色。
（4）其他重要建議
談判的鐵律是誰擁有更多的選擇，誰就擁有更大的優勢。所以工會千萬不要在別無選擇的情況下，就去進行談判，應該要先擬定其他可選擇替代的方案，以備談判當中的條件交換之需。
談判結果沒有勝負之別，談判成敗的關鍵在於「目標」能否推進或是達成。這當中牽涉取捨的問題：捨，是為了要取；取，則是捨的結果。工會能夠捨什麼？如何捨？何時捨？先捨什麼？可以事先列出我方為了要換取對方的讓步，而考慮或準備放棄的項目。所以工會協商代表要能夠隨時察言觀色，協助我方主談者找出有價值的線索，據以在適當時機向對方主動提出要求。
最後，在談判時，不受時間束縛的人，比較佔優勢。在談判中，多數重大的讓步及解決方案，大抵都在接近截止時間才發生。所以時間是相當重要的籌碼，有時候應該避免快速決定，反而是設法爭取更多時間，讓對方在受不了時間的壓力之下，被迫讓步或接受我方的要求。
■ 註解
註：勞資會議實施辦法第12條第2項：「勞資會議代表應本誠實信用原則，共同促進勞資會議之順利進行，對於會議所必要之資料，應予提供。」