利益性協商（Interest-Based Bargaining, IBB）之簡介
由 TFFU 於 週二, 06/09/2020 - 15:56 發表
傳統上，分配性協商（Distributive
Bargaining），為一種競爭型的輸贏（win or lose）談判，雙方的目標基本上直接衝突，而且雙方須謹慎地掌握資訊，僅透露對我方有利的資訊，並期望盡可能地獲得對方資訊以處於有利態勢。在協商過程，雙方目標是直接衝突的，資源有限，雙方會運用策略來贏得最大值；當談判者想獲得利益最大值，雙方關係又無關緊要時，分配性協商有其功效。此種協商模式係為解決純粹利益衝突之談判，著重於資源重新分配的零和賽局；最典型的例子就是，向陌生的攤販殺價購買某種商品，談判的標的只有一般價格而已，此時只需考慮有無售後保固或換貨的情況即可。分配型談判的基本戰術是資訊與認知操作。
作者簡介:
全國金融業工會聯合總會秘書長出刊日期:
2020/05/31期數:
第233期 傳統上，分配性協商（Distributive
Bargaining），為一種競爭型的輸贏（win or lose）談判，雙方的目標基本上直接衝突，而且雙方須謹慎地掌握資訊，僅透露對我方有利的資訊，並期望盡可能地獲得對方資訊以處於有利態勢。在協商過程，雙方目標是直接衝突的，資源有限，雙方會運用策略來贏得最大值；當談判者想獲得利益最大值，雙方關係又無關緊要時，分配性協商有其功效。此種協商模式係為解決純粹利益衝突之談判，著重於資源重新分配的零和賽局；最典型的例子就是，向陌生的攤販殺價購買某種商品，談判的標的只有一般價格而已，此時只需考慮有無售後保固或換貨的情況即可。分配型談判的基本戰術是資訊與認知操作。
此外，強調「找出共同或互補利益」、「解決困擾雙方議題」，以雙贏為談判目標的整合性協商（integrative bargaining），則是另一種勞資協商模式。為了進行利益的交換，雙方必須釐清彼此利益為何。因此，整合性協商的基本戰術就是事前分析、建立信賴關係及交換資訊。在此協商過程，雙方需要公開交換資訊，告知對方所關心、擔心或需要被滿足的議題為何，然後參與共同問題之解決，並發展出幾個可能滿足雙方要求的方案，再以客觀標準選擇雙方都能共同接受之方案，有人稱為雙贏協商（win-win bargaining）。
▍以利益為基礎的協商模式
因此，整合性協商—或稱利益性協商（Interest-Based
Bargaining, IBB）是以其利益或權益為基礎之協商模式。與傳統分配性協商模式一樣，雙方需要提出協商的議題（issue），且與分配性協商不同的是，並不重視各自立場（position）的不同；所謂立場是指一方對於某一議題的單一答案或解決方案（例如：資方為了節省成本欲取消伙食津貼，勞方堅決反對資方此提議，兩者相互排斥）。利益性協商注重的是利益（interest），也就是一方對於某一議題之關切、恐懼、慾望或需求（雙方都關切降低成本，但非必然相互排斥）；為了滿足這些真正的利益，雙方因此有較多的空間發掘更多方案，而不會將協商限於單一解決方案，所以方案（option）的探索是一重要的過程，也就是可能解決問題且可能滿足一方或雙方利益的對策。方案是透過標準（standard）決定的，所謂標準是那些可用於比較與評估選擇方案的客觀因素或特性，是可以衡量、比較及評價的。
利益性協商之關鍵在於雙方之信任感，基本態度是雙方願以互相合作的方式，找出問題的關鍵，協助對方獲勝；雙方必須坦誠討論，擴展雙方權益之選擇；同時以訂定共同標準取代力量較勁，找出雙方在談判當下所認為之最適當的解決方案。因此，在此一過程著重各方利益，以建立全體皆可支持的有效解決方案為其特色。
▍利益性協商之程序
勞動部在5月21-22日舉辦的一場研習訓練及經驗分享座談會上，安排前勞動部長、文化大學勞動暨人力資源學系副教授潘世偉，講授如何運用利益性協商（IBB）以協助建立良好勞資關係，他指出進行利益性協商的準備程序包括：
（一）選擇並聚焦議題（確認議題），積極聽取對方意見，並將資訊予以彙整。
（二）確認利益（其需求、顧慮及議題背後之目的），寫下所有利益事項，經由判斷並指明共同利益為何。
（三）產生不同的方案（可能可以滿足利益的不同方案），依據腦力激盪的指導方針（不要批評想法、運用天馬行空的想像力、繼續發展別人的想法、目標數量重於質量、記下所有想法）進行，並將這些方案如實記錄。
（四）經由標準評估方案之選擇，即決定哪些方案是可以滿足需求的，此時可運用FBA原則予以檢視：（1）Feasible（可行性），應是合法的、可負擔的、可執行的、可以理解的。（2）Beneficial（效益性），有滿足其重要利益，是不是比現在更好？（3）Acceptable（接受性），是否公平？能否通過長官或組織的認同？
（五）發展解決方案（利用符合條件的標準來創造解決方案），雙方運用共識的方法共同決定解決方案。
（六）由參與成員共同將解決方案化為文字草約。
但是講師強調，利益性協商的模式並非無往不利，這可能是因為下列因素所致：一是雙方關係之歷史；二是雙方之議題通常只能以分配性協商達成，尤其是涉及金錢給付的議題；三是協商情境中不同且混雜的動機。
常聽聞很多資方將「勞資和諧」掛在嘴上，但是無意重視及經營勞資關係，掩蓋或壓制員工與企業之間潛在衝突及爭議問題；甚至將勞資會議當作雇主的橡皮圖章、拒絕協商團體協約。本文認為勞資雙方平時的溝通協商極為重要，其目的除了是要解決平日發生的問題，真正重要的功能在於建立勞資雙方的信任感，這有賴於經年累月的互動關係；有了互信關係之基礎而進行的勞資協商，才有可能事半功倍，最後達到共贏共榮的目標。