利益性協商
由 TFFU 於 週二, 06/09/2020 - 15:56 發表
傳統上，分配性協商（Distributive
Bargaining），為一種競爭型的輸贏（win or lose）談判，雙方的目標基本上直接衝突，而且雙方須謹慎地掌握資訊，僅透露對我方有利的資訊，並期望盡可能地獲得對方資訊以處於有利態勢。在協商過程，雙方目標是直接衝突的，資源有限，雙方會運用策略來贏得最大值；當談判者想獲得利益最大值，雙方關係又無關緊要時，分配性協商有其功效。此種協商模式係為解決純粹利益衝突之談判，著重於資源重新分配的零和賽局；最典型的例子就是，向陌生的攤販殺價購買某種商品，談判的標的只有一般價格而已，此時只需考慮有無售後保固或換貨的情況即可。分配型談判的基本戰術是資訊與認知操作。
作者簡介:
全國金融業工會聯合總會秘書長出刊日期:
2020/05/31期數:
第233期 傳統上，分配性協商（Distributive
Bargaining），為一種競爭型的輸贏（win or lose）談判，雙方的目標基本上直接衝突，而且雙方須謹慎地掌握資訊，僅透露對我方有利的資訊，並期望盡可能地獲得對方資訊以處於有利態勢。在協商過程，雙方目標是直接衝突的，資源有限，雙方會運用策略來贏得最大值；當談判者想獲得利益最大值，雙方關係又無關緊要時，分配性協商有其功效。此種協商模式係為解決純粹利益衝突之談判，著重於資源重新分配的零和賽局；最典型的例子就是，向陌生的攤販殺價購買某種商品，談判的標的只有一般價格而已，此時只需考慮有無售後保固或換貨的情況即可。分配型談判的基本戰術是資訊與認知操作。