中銀「歡喜卡」，員工不歡喜！
由 TFFU 於 週二, 09/11/2007 - 13:16 發表
「下班假日都在拉卡，到頭來還被扣錢！」、「所有的親朋好友看到我就害怕，今年竟然還要再拉一百卡！」今年考績與績效獎金出爐之後，中國商銀行內普遍瀰漫一股不滿的情緒，會務人員一天接到好幾通申訴的電話。
中國商銀這兩年來投入競逐消金市場，要求行員每年至少要拉一百張以上的卡，隨之而來的還有各種懲罰方式，搞得行員叫苦連天。為此，工會針對信用卡業務進行意見調查，結果行員紛紛直指中國商銀行銷策略不當，行方嘗試錯誤，卻拿員工權益當祭品。
■業績壓得員工連作夢都在拉卡
消費金融是目前市場主流，然而中國商銀一向以外匯與企金業務見長，消費金融並非強項。中銀第一張大力推銷的信用卡是遲至去年才推出的「歡喜卡」，標榜信用卡、金融卡及現金卡「三合一」。去年底加入兆豐金控之後，中銀更成為集團消費金融的主辦行，要整合集團所有子公司推銷130萬張卡。
根據聯合信用卡服務中心統計分析，91年底一般人平均持卡數達3至4張，中國商銀進場時機已晚，推銷原屬不易，加上各種配套措施不足，以致中銀這條邁向消金的路走得蹣跚。
於是，分行信用卡推銷業績不佳，經理就要在總處業務會報中提出「改進方案」；經理在分行就厲行業績不佳扣績效/考績以及每週檢討的「鞭子」策略；而行員就全家大小動員托親告友，以達到行方規定的配額。業績壓力層層往下壓，行裡上下無一倖免。
■整體策略不利員工衝業績
新的業務、新的市場需要新的行銷策略，銀行多從信用卡整體設計、行銷通路、促銷活動以及成本來考量。中銀的行銷策略倒也不脫廣告放送，但廣告效益對員工拉卡並無太大加分作用。此外運用全行人力「全員行銷」，某些分行連工讀生也躲不過。然而，根據工會調查，大型發卡行主要以專員推銷信用卡，搭配密集的廣告及訴求明確的產品，並提供大量的客戶名單支援行銷。故而行員可專心既有業務，並無太大的推卡壓力。
拿信用卡的推銷成本硬套在中銀員工身上並不合理，也讓員工經歷一段整體工作條件改變的痛苦。信用卡業務講求人海戰術，主動出擊的推銷能力，以低底薪、高獎金來誘發推銷動力，有其一套完整的制度。然而中國商銀在行員現有業務外要求加賣信用卡，並以其績效反扣員工既有的獎金（達不到配額每卡扣300到500元不等），甚至還會影響升遷，整套制度無形中壓縮行員投注在本業的心力，而且還有延長工時、變相減薪之嫌。而行員就在本身業務與銷售員的業績壓力之間拉鋸，徬徨於本業不專與業績不佳影響前途的掙扎中。
信用卡的行銷必須透過整體規劃才能見到效益，有些行員反映今年推出的Hi-Q卡已較具有市場吸引力，表示或許是行方已經逐漸取得信用卡規劃的經驗。然而，至今在人力規劃上卻尚未見行方有相應改進的方案，至盼中銀行方重新檢討信用卡的配額考績等人力制度，兼顧績效並獎勵行員士氣！
作者簡介:
中國商銀產工總幹事出刊日期:
2003/06/15期數:
第三十期中國商銀這兩年來投入競逐消金市場，要求行員每年至少要拉一百張以上的卡，隨之而來的還有各種懲罰方式，搞得行員叫苦連天。為此，工會針對信用卡業務進行意見調查，結果行員紛紛直指中國商銀行銷策略不當，行方嘗試錯誤，卻拿員工權益當祭品。
■業績壓得員工連作夢都在拉卡
消費金融是目前市場主流，然而中國商銀一向以外匯與企金業務見長，消費金融並非強項。中銀第一張大力推銷的信用卡是遲至去年才推出的「歡喜卡」，標榜信用卡、金融卡及現金卡「三合一」。去年底加入兆豐金控之後，中銀更成為集團消費金融的主辦行，要整合集團所有子公司推銷130萬張卡。
根據聯合信用卡服務中心統計分析，91年底一般人平均持卡數達3至4張，中國商銀進場時機已晚，推銷原屬不易，加上各種配套措施不足，以致中銀這條邁向消金的路走得蹣跚。
於是，分行信用卡推銷業績不佳，經理就要在總處業務會報中提出「改進方案」；經理在分行就厲行業績不佳扣績效/考績以及每週檢討的「鞭子」策略；而行員就全家大小動員托親告友，以達到行方規定的配額。業績壓力層層往下壓，行裡上下無一倖免。
■整體策略不利員工衝業績
新的業務、新的市場需要新的行銷策略，銀行多從信用卡整體設計、行銷通路、促銷活動以及成本來考量。中銀的行銷策略倒也不脫廣告放送，但廣告效益對員工拉卡並無太大加分作用。此外運用全行人力「全員行銷」，某些分行連工讀生也躲不過。然而，根據工會調查，大型發卡行主要以專員推銷信用卡，搭配密集的廣告及訴求明確的產品，並提供大量的客戶名單支援行銷。故而行員可專心既有業務，並無太大的推卡壓力。
拿信用卡的推銷成本硬套在中銀員工身上並不合理，也讓員工經歷一段整體工作條件改變的痛苦。信用卡業務講求人海戰術，主動出擊的推銷能力，以低底薪、高獎金來誘發推銷動力，有其一套完整的制度。然而中國商銀在行員現有業務外要求加賣信用卡，並以其績效反扣員工既有的獎金（達不到配額每卡扣300到500元不等），甚至還會影響升遷，整套制度無形中壓縮行員投注在本業的心力，而且還有延長工時、變相減薪之嫌。而行員就在本身業務與銷售員的業績壓力之間拉鋸，徬徨於本業不專與業績不佳影響前途的掙扎中。
信用卡的行銷必須透過整體規劃才能見到效益，有些行員反映今年推出的Hi-Q卡已較具有市場吸引力，表示或許是行方已經逐漸取得信用卡規劃的經驗。然而，至今在人力規劃上卻尚未見行方有相應改進的方案，至盼中銀行方重新檢討信用卡的配額考績等人力制度，兼顧績效並獎勵行員士氣！
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